مصنع ملابس سريلانكا
إيبوني هي إحدى أكبر مصانع البناطيل في سريلانكا. في سبتمبر 2016، تلقينا رسالة بسيطة من المدير راسين على الموقع الإلكتروني، يطلب فيها شراء أقمشة بدلات من شاوشينغ. لم يتأخر زميلنا في الرد على هذه الرسالة. أخبرنا العميل أنه يحتاج إلى قماش TR80/20 بوزن 300 غرام. بالإضافة إلى ذلك، كان يطور أنواعًا أخرى من أقمشة البناطيل لنوصي بها. أعددنا بسرعة عرض سعر مفصل ودقيق، وأرسلنا على الفور عيناتنا المخصصة والمنتجات التي نوصي بها إلى سريلانكا. مع ذلك، لم تنجح هذه المرة، إذ رأى العميل أن المنتج الذي أرسلناه لا يلبي توقعاته. وهكذا، منذ يونيو وحتى نهاية العام السادس عشر، أرسلنا ست عينات متتالية، لم تنل أي منها استحسان العملاء لأسباب تتعلق بالملمس وعمق اللون وغيرها. شعرنا بالإحباط، بل وظهرت بعض الآراء المتباينة داخل الفريق.
لكننا لم نستسلم. خلال تواصلنا مع العميل على مدار الأشهر الستة الماضية، ورغم قلة حديثه، شعرنا بصدقه، وأننا لم نفهمه جيدًا. انطلاقًا من مبدأ إعطاء الأولوية للعميل، عقدنا اجتماعًا جماعيًا لتحليل جميع العينات المرسلة سابقًا وردود فعل العملاء. وفي النهاية، طلبنا من المصنع تزويد العملاء بعينة مجانية. وبعد أيام قليلة من إرسال العينات، شعر الشركاء بتوتر شديد.
بعد وصول العينات إلى سريلانكا، أجابنا العميل ببساطة: "نعم، هذا ما أريده، سأسافر إلى الصين لمناقشة هذا الطلب معكم". في تلك اللحظة، كان الفريق في غاية السعادة! كل الجهود التي بذلناها على مدار الأشهر الستة الماضية، وكل مثابرتنا، قد أثمرت أخيرًا! تبددت كل المخاوف والشكوك بفضل هذه المعلومة. وأعلم أن هذه مجرد البداية.
في ديسمبر، في مدينة شاوشينغ الصينية، على الرغم من أن مديرنا يبدو ودودًا للغاية عند لقائه بالعملاء، إلا أنه عندما حضر أحد العملاء إلى شركتنا ومعه عينات من منتجاته، أوضح أن أسعار منتجاتنا، رغم جودتها، أعلى مما كان يتوقعه. وأضاف أن أسعار الموردين أغلى، وأنه يأمل في الحصول على السعر الأصلي. لدينا خبرة طويلة في هذا المجال، ونعلم أن التكلفة التنافسية هي المعيار الوحيد لاختيار العملاء لنا. لذا، قمنا على الفور بأخذ عينات من العميل لتحليلها. ووجدنا أن منتجه لم يكن مصنوعًا من أجود المواد الخام، بدءًا من القماش وصولًا إلى المورد الأخير. ففي عملية الصباغة، كان هناك نقص في عملية إزالة الوبر الصناعي. هذا العيب غير واضح على الأقمشة الداكنة، ولكنه يصبح جليًا عند التدقيق في الأقمشة الرمادية والبيضاء. كما قدمنا تقرير اختبار من جهة خارجية معتمدة من SGS، والذي أثبت أن منتجاتنا تستوفي تمامًا معايير اختبار SGS فيما يتعلق بثبات اللون، والخصائص الفيزيائية، ومتطلبات حماية البيئة.
هذه المرة، كان العميل راضياً أخيراً، وقدم لنا طلباً تجريبياً، خزانة صغيرة، لكن فات الأوان للاحتفال، فنحن نعلم أن هذا مجرد اختبار لنا، وعلينا أن نقدم له إجابة مثالية.
في عام ٢٠١٧، حظيت شركة يوناي أخيرًا بفرصة الشراكة الاستراتيجية مع إيبوني. زرنا مصانعنا وتبادلنا الأفكار لتحسين خط إنتاجنا. ومنذ مرحلة التخطيط وحتى مرحلة التدقيق والطلب، واصلنا التواصل مع كل شركة والعمل على تطويرها. قال راسين: "عندما استلمت عيناتكم للمرة السابعة، أدركتُ جودتكم قبل حتى أن أفتحها. لم يسبق لأي مورد أن قدم خدمة مماثلة لكم، وقلتُ إنكم منحتمونا درسًا قيّمًا، وفهمنا الكثير من الحقائق، شكرًا لكم."
لم يعد راسين الآن ذلك الرجل الذي يُثير قلقنا. صحيح أن كلامه قليل، لكن كلما بادر بمعلومات، نقول: هيا يا أصدقاء، انهضوا وانطلقوا نحو تحديات جديدة!
تاريخ النشر: 18 يناير 2021