โรงงานตัดเย็บเสื้อผ้าศรีลังกา
บริษัท Ebony เป็นหนึ่งในโรงงานผลิตกางเกงที่ใหญ่ที่สุดในศรีลังกา ในเดือนกันยายนปี 2016 เราได้รับข้อความสั้นๆ จากคุณราซีน เจ้านายของเรา ผ่านทางเว็บไซต์ แจ้งว่าต้องการซื้อผ้าสำหรับตัดสูทจากเมืองเส้าซิง เพื่อนร่วมงานของเราไม่รอช้าที่จะตอบกลับข้อความสั้นๆ นี้ ลูกค้าแจ้งว่าต้องการผ้า TR80/20 300GM และยังต้องการแนะนำผ้าสำหรับตัดกางเกงแบบอื่นๆ ให้เราด้วย เราจึงรีบจัดทำใบเสนอราคาอย่างละเอียดและรัดกุม พร้อมทั้งส่งตัวอย่างสินค้าที่ปรับแต่งตามความต้องการและสินค้าแนะนำไปยังศรีลังกาอย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ครั้งนี้ไม่ประสบความสำเร็จ ลูกค้าคิดว่าสินค้าที่เราส่งไปไม่ตรงกับความต้องการของเขา ดังนั้นตั้งแต่เดือนมิถุนายนจนถึงสิ้นปี 2016 เราจึงส่งตัวอย่างไป 6 ตัวอย่างติดต่อกัน แต่ลูกค้าก็ไม่ประทับใจเลย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสัมผัส สี และเหตุผลอื่นๆ เราเริ่มรู้สึกท้อแท้ และเกิดความเห็นที่แตกต่างกันในทีม
แต่เราก็ไม่ยอมแพ้ ในการสื่อสารกับลูกค้าในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา แม้ว่าเขาจะไม่ได้พูดคุยมากนัก แต่เราคิดว่าลูกค้ามีความจริงใจ และอาจเป็นเพราะเรายังเข้าใจเขาไม่ดีพอ โดยยึดหลักการที่ว่าลูกค้าต้องมาก่อน เราจึงจัดการประชุมทีมเพื่อวิเคราะห์ตัวอย่างทั้งหมดที่ส่งไปในอดีตและข้อเสนอแนะจากลูกค้า สุดท้าย เราให้โรงงานส่งตัวอย่างฟรีให้ลูกค้า ภายในไม่กี่วันหลังจากส่งตัวอย่างไปแล้ว คู่ค้าก็รู้สึกตึงเครียดมาก
หลังจากส่งตัวอย่างสินค้าไปถึงศรีลังกาแล้ว ลูกค้าก็ยังตอบกลับมาอย่างเรียบง่ายว่า "ใช่ นี่คือสิ่งที่ฉันต้องการ ฉันจะไปจีนเพื่อพูดคุยเรื่องคำสั่งซื้อนี้กับคุณ" ตอนนั้นทีมงานทุกคนตื่นเต้นมาก! ความพยายามทั้งหมดที่เราทุ่มเทมาตลอด 6 เดือน ความอดทนของเราได้รับการยอมรับในที่สุด! ความกังวลและความสงสัยทั้งหมดหายไปเพราะข้อมูลนี้ และฉันรู้ว่านี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น
ในเดือนธันวาคม ที่เมืองเส้าซิง ประเทศจีน แม้ว่าเขาจะดูเป็นมิตรมากขึ้นเมื่อพบปะลูกค้า เขามักจะยิ้มแย้มเสมอ แต่เมื่อลูกค้านำตัวอย่างสินค้ามาที่บริษัทของเรา เขากลับบอกว่าถึงแม้สินค้าของเราจะดูดี แต่ราคาสูงกว่าที่เขาเคยได้รับจากซัพพลายเออร์รายอื่น เนื่องจากต้นทุนสูงกว่า เขาหวังว่าเราจะสามารถลดราคาให้ได้ตามราคาเดิม เรามีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้มาหลายปี เรารู้ว่าความคุ้มค่าเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดที่ทำให้ลูกค้าเลือกเรา เราจึงนำตัวอย่างสินค้าของลูกค้าไปวิเคราะห์ทันที พบว่าสินค้าของเขานั้นไม่ได้เลือกใช้วัตถุดิบที่ดีที่สุดตั้งแต่แรก และจากซัพพลายเออร์รายสุดท้าย ในขั้นตอนการย้อมสีก็ขาดกระบวนการตัดแต่งเส้นใยสังเคราะห์ ซึ่งอาจมองไม่เห็นในผ้าสีเข้ม แต่หากสังเกตดีๆ ในผ้าสีเทาและสีขาว จะเห็นได้ชัดเจน ในขณะเดียวกัน เราก็ได้จัดทำรายงานการทดสอบจาก SGS ซึ่งเป็นหน่วยงานอิสระ ผลิตภัณฑ์ของเราผ่านมาตรฐานการทดสอบของ SGS อย่างครบถ้วนในด้านความคงทนของสี คุณสมบัติทางกายภาพ และข้อกำหนดด้านการรักษาสิ่งแวดล้อม
คราวนี้ลูกค้าพอใจเสียที และสั่งสินค้าทดสอบมาให้เรา เป็นตู้ขนาดเล็ก แต่ก็สายเกินไปที่จะฉลอง เพราะเรารู้ว่านี่เป็นเพียงแบบทดสอบ เราต้องส่งมอบผลงานที่สมบูรณ์แบบให้เขา
ในปี 2017 YUNAI โชคดีที่ได้เป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับ Ebony เราได้เยี่ยมชมโรงงานของกันและกันและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเพื่อปรับปรุงสายผลิตภัณฑ์ของเรา ตั้งแต่การวางแผน การทดสอบ ไปจนถึงการสั่งซื้อ เราได้ติดต่อและปรับปรุงความร่วมมือระหว่างกันอย่างต่อเนื่อง ราซีนกล่าวว่า ในตอนนั้น เมื่อผมได้รับตัวอย่างของคุณเป็นครั้งที่เจ็ด ผมก็จำคุณได้ก่อนที่จะเปิดดูเสียอีก ไม่มีซัพพลายเออร์รายใดทำได้เหมือนคุณ และผมบอกว่าคุณได้ให้บทเรียนที่ลึกซึ้งแก่ทีมงานทั้งหมดของเรา ทำให้เราเข้าใจความจริงมากมาย ขอบคุณครับ
ตอนนี้ ราซีนไม่ใช่สุภาพบุรุษที่ทำให้เรารู้สึกประหม่าอีกต่อไปแล้ว คำพูดของเขายังคงไม่มากนัก แต่ทุกครั้งที่เขาให้ข้อมูล เราก็จะพูดว่า เฮ้ เพื่อนๆ ลุกขึ้นมาเผชิญกับความท้าทายใหม่ๆ กันเถอะ!